Ostatnio miałem bardzo ciekawe spotkanie. W jednej z warszawskich kafejek moja dobra koleżanka Klara, popijając kawę, zadała mi pytanie: „Jak to jest, że kiedy o czymś mówię, to mój znajomy rozumie wszystko »na opak«. Tak jakbyśmy mówili w innych językach, a przecież rozmawiamy o tym samym?”.
„Właśnie, a Ty, jakie w tej chwili wyobrażasz sobie drzewo?” – zapytałem. „Bo ja piękną, dorodną, pachnącą kwiatem lipę w słoneczny letni dzień”.
Wszyscy myślimy o drzewie, ale czy o takim samym? Ludzie mają skłonność do tego, że tę samą rzeczywistość postrzegają zupełnie inaczej. Dlaczego tak się dzieje?
Nasze zmysły odbierają 40 000 informacji, natomiast nasza świadomość przetwarza maksymalnie 500. Nasza percepcja ma charakter wybiórczy, ponieważ nie jesteśmy w stanie wchłonąć wszystkiego, co dociera do nas z otoczenia. Twój sposób interpretacji bodźców jest uzależniony od doświadczeń życiowych, przez które filtrowane są informacje, docierające do ciebie za pomocą zmysłów. Każda informacja zostaje zakodowana w mózgu. Zanim to jednak nastąpi – to, co widzimy, dotrze na właściwe miejsce naszej świadomości – musi przedostać się przez nasz indywidualny „filtr”. Filtry te kształtują się pod wpływem kręgu kulturowego, w którym żyjemy, pochodzenia, naszego systemu wartości. Ponieważ nie potrafimy wszystkiego przyswoić i zapamiętać, mnóstwo percypowanych rzeczy zostaje wymazanych. Jeśli coś, czego doświadczyliśmy, zaczyna uchodzić dla nas za powszechne, to staje się jednocześnie uogólnieniem. Co tobie wydaje się dobre, twój partner może uznać za złe; co dla niego może być użyteczne, dla mnie będzie zbędne.
Indywidualna interpretacja otaczającego nas świata jest mapą, która określa naszą świadomość oraz sposób postrzegania przez nas świata. Twoja mapa jest inna niż moja, widzisz świat inaczej niż ja i mapy te nie są obiektywnym odbiciem istniejącej rzeczywistości. Nasze mapy nie stanowią obrazu świata zewnętrznego – są jedynie subiektywnymi interpretacjami. Świat jest taki, jakim go widzisz (przynajmniej dla Ciebie). Twój partner czy klient patrzy na świat ze swojej perspektywy i zwykle ma o nim odmienne wyobrażenie. Przyczyną wszelkich nieporozumień jest właśnie odmienne widzenie świata i płynące stąd konsekwencje.
A jak sprawnie porozumiewać się z partnerami w biznesie? Twój sukces w komunikacji z innymi ludźmi zależy od tego, na ile będziesz w stanie popatrzeć na świat z ich punktu widzenia. Odkrywając różnice między swoją mapą a mapą partnera, zaoszczędzisz czas i energię, poznasz motywy jego działania i będziesz mógł tak na niego oddziaływać, aby osiągnąć cel. Dlatego w biznesie ważne są rozmowa i uczciwe negocjacje, których rezultatem będzie spisanie stosownej umowy tak, aby strony rozumiały wszystkie uzgodnienia i warunki w taki sam sposób. Ponieważ ważne jest to, co strony miały na myśli, a nie co zostało napisane poprawnie pod względem prawnym. Takie podejście jest zawsze rozstrzygające, nawet dla sądu. Należy zawsze zadbać, aby umowy zawierały zasadę win-win i precyzowały zawarte w umowie uzgodnienia. A jak to zrobić?
Musisz przygotować pytania, których odpowiedzi przybliżą Cię do zrozumienia problemu z punktu widzenia Twojego kontrahenta. To ogromie ułatwi Wam komunikację.
A co z Klarą? Jak sobie poradziła z komunikacją z partnerem? Ile musiała zadać pytań, aby zrozumieć punkt widzenia świata drugiej strony? Wiem jedno, że zawsze zapyta o drzewo i sprawdzi jak ono wygląda…
