Alfred Wierusz-Kowalski, Napad wilków na sanie
Tak się składa, że ostatnio dużo rozmawiałem z Anią na temat wielkoduszności i że cecha ta nie jest zaraźliwa w negocjacjach. Rozmawiamy o tym często, ponieważ Ania urządza swój dom i musi negocjować zakupy, aby nie przekroczyć swojego budżetu. Zawsze przy takiej rozmowie przywołuję w swojej głowie obraz Wierusza-Kowalskiego Napad wilków na sanie. A czemu właśnie ten obraz i to w tym momencie zawsze przychodzi mi do głowy? Wiąże się to z pewnym komiwojażerem, podróżującym w północnej Kanadzie w XIX wieku. Ale o tej pouczającej przygodzie za chwilę.
Doświadczenie uczy, że łatwe godzenie się na ustępstwa to najgorsza rzecz, jeśli chce się, aby druga strona ustąpiła, rozpoczynając negocjacje. Jeśli Ty jesteś wielkoduszny, to dlaczego on też miałby być taki? Przecież utrzymując dotychczasowa pozycję, może od Ciebie uzyskać więcej. Teoria ustępstw i dobrej woli rozprzestrzenia się we wszystkich dziedzinach biznesu. Żeby to sprawdzić, wystarczy spytać negocjatorów, czy ją stosują. A czy Ty ją stosujesz? Pewnie ustępujesz na początku wobec kilku drobiazgów, aby zmiękczyć drugą stronę? Myślisz: “ktoś musi wykonać pierwszy ruch, by zacząć negocjacje”. W istocie takie działanie dowodzi niezrozumienia taktyk negocjacji, prowadzących do zawierania lepszych porozumień. Ustępstwa i dobra wola w ogóle nie „zmiękczają” drugiej strony, a wręcz przeciwnie – czynią ją twardszą. Ania przy negocjacjach zakupu parkietu, czyniąc ustępstwa „na początek” powoduje, że jej partner interpretuje takie zachowanie albo jako dobrą wolę, albo jej słabość. Nawet jeśli adwersarz przyjmie interpretację dobrej woli Ani, nie ma on żadnych powodów do odwzajemnienia się tym samym i czynienia ustępstw. Druga strona nadal trwa przy swoim stanowisku. Ustępstwo Ani (lub Twoje) jeszcze bardziej będzie kusiło drugą stronę do twardej postawy. Jeśli Ty czujesz potrzebę posunięcia negocjacji naprzód, to prawdopodobnie druga strona czuje to samo. A skoro tak, to dlaczego czynienie ustępstw miałoby być Twoim najlepszym posunięciem? Zamiast pchnąć negocjacje do przodu, sam znajdziesz się na równi pochyłej, która prowadzi do porażki. Skoro ustępujesz pod moim naciskiem, to co jest dla mnie najbardziej korzystne? Naciskam, aż zyskam przekonanie, że nie posuniesz się już ani trochę dalej.
A teraz wróćmy do wspomnianego wcześniej komiwojażera, przemierzającego dzikie kanadyjskie pustkowia. Ten człowiek boleśnie odczuł słabości stylu negocjacyjnego polegającego na ustępstwach. Dowiedział się tego w bardzo nieprzyjemny sposób. I tu przechodzimy do Napadu wilków na sanie i tego, jak skłonić wilki, aby nie podążały za saniami. Otóż ów komiwojażer jeździł saniami z psim zaprzęgiem przez tundrę, od osady do osady, i dostarczał różne dobra dla ich mieszkańców. Po drodze upolował łosia i zaczął wciągać go na sanie. Nagle w oddali usłyszał wycie wilków, aż ciarki przeszły mu po plecach. Szybko wciągnął łosia na sanie i popędził w stronę osady. W oddali zobaczył wilka podążającego za nim, potem kolejne wilki zbliżające się do sań. Wystraszony wpadł na pomysł, że wilki mogą być głodne. Odkroił kawał mięsa i rzucił wilkom na pożarcie. Miał nadzieję, że wilki przestaną za nim podążać, jeśli dostaną coś do jedzenia. Przez chwilę wszystko szło zgodnie z planem. Nagle znów usłyszał przeraźliwe wycie wilków, a serce zaczęło mu walić jak młot. Wilków stale przybywało, a on odkrajał kolejne porcje mięsa i rzucał je im, aż do ostatniego kawałka. Udało mu się jakoś ujść z życiem, bo cudem dotarł do bezpiecznej osady i opowiedział swoją przygodę miejscowym. I wiesz, co oni stwierdzili? Tylko głupcy wożą mięso i karmią nim wilki, bo wtedy nie trzymają się one z dala od sań, ale wręcz przeciwnie – podążają za nimi. Natomiast tubylcy, jeżdżąc saniami, rzucali puste butelki po piwie. Wilki przestały biegać za saniami i zaczęły odżywiać się w naturalny sposób. Po wysłuchaniu tej historii oczy Ani zaświeciły się, bo już zrozumiała, czemu ciągle jej doradzam, aby pomyślała „jak skłonić wilki, by nie podążały za saniami”. Ci, którzy szafują ustępstwami wobec każdego, kto groźnie wygląda lub ze strachu, że negocjacje się nie zaczną (a bardzo im na tym zależy), czy też mają nadzieję, że druga strona uzna ich za przyjaciół – będą mogli odnieść sukces tylko wtedy, gdy zastosują niezawodną zasadę postępowania z wilkami.
Ty też, zanim przystąpisz do negocjacji, zatrzymaj wzrok na obrazie Wierusza-Kowalskiego Napad wilków na sanie – polecam.
