Robert Cialdini to światowej sławy naukowiec, profesor psychologii społecznej. Pracuje w Arizona State University. Jego badania nad wywieraniem wpływu trafiły na strony wszystkich znanych podręczników psychologii. Autor bestselleru Wywieranie wplywu na ludzi.
3 października 2014 roku mieliśmy przyjemność gościć profesora Cialdiniego w Warszawie, podczas konferencji Wielki sukces niewielkim kosztem, zorganizowanej przez 360 Smart Business Consulting. Niestety, ktoś postanowił zepsuć ten dzień i podczas wykładu profesora zgłosił alarm bombowy. Pomimo opanowania sytuacji i dobrej organizacji nie było możliwości powrotu na salę. Mimo wszystko, udało się znaleźć pozytywny aspekt tej historii. W tej trudnej sytuacji mogliśmy podziwiać niezwykłą klasę profesora, który spontanicznie zdecydował się na to, by przez ponad godzinę rozdawać autografy i odpowiadać na pytania na okolicznym przystanku autobusowym. Nam również udało sie przeprowadzić krótki wywiad – zapraszamy serdecznie na chwilę z profesorem Cialdinim.
Historia pańskiej książki Wywieranie wpływu na ludzi – Teoria i praktyka w zamierzeniu miała chronić ludzi przed niepożądanym wpływem, ale szybko stała się obowiązkową lekturą dla tych, którzy chcą nauczyć się efektywnie manipulować klientem…
Tak, faktycznie tak było. Napisałem tę książkę, żeby uświadomić konsumentom, w jaki sposób rozpoznawać wpływy i jak skutecznie opierać się ich nieetycznym i nieproszonym przejawom. Ale żadna grupa konsumentów nigdy się do mnie nie odezwała, żeby dowiedzieć się więcej. Odezwali się za to sprzedawcy, managerowie, organizatorzy zbiórek pieniędzy, rekruterzy… Postanowiłem więc uczyć ich o zasadach wywierania wpływu, ale tylko wpływu etycznego. I jasno zaznaczać, że konsekwencją stosowania tych zasad w sposób nieetyczny będzie zniszczenie reputacji marki jako źródła informacji. Na krótką metę takie działanie może przynosić sukces, ale na dłuższą metę okaże się porażką.
Czy jest w ogóle możliwe, żeby stać się człowiekiem całkowicie niewrażliwym na manipulację? Często zdajemy sobie sprawę z funkcjonowania mechanizmów wpływu społecznego, ale i tak postępujemy w zgodzie z nimi.
Nie wydaje mi się, żeby można było stać się całkowicie odpornym. Z drugiej strony, ja wcale nie chcę być odporny na wpływ etyczny czy perswazję. Jeśli ktoś mówi mi: „to jest najpopularniejsze danie w tej restauracji”, a to jest przecież społeczny dowód słuszności, to informacja ta (o ile jest prawdziwa) pomaga mi w dokonaniu dobrego wyboru. Chcę natomiast umieć oprzeć się wpływowi zwodniczemu, nieetycznemu, a łatwiej jest taki wpływ rozpoznać, gdy np. znam osobę, która próbuje mnie do czegoś przekonać. I jeżeli ktoś mnie kiedykolwiek oszukał, zwiódł – nigdy więcej nie zrobię z nim interesów i nigdy już mu tak łatwo nie uwierzę.
Powiedział Pan, że wcale nie chce się Pan stać całkowicie odporny na etyczny wpływ. Chciałabym więc zapytać, gdzie przebiega granica między takim „dobrym” wpływem a manipulacją? W jaki sposób możemy skutecznie wywierać wpływ, nie szkodząc przy tym drugiej osobie?
Dla mnie to jest różnica między uczciwym informowaniem i edukowaniem z jednej strony, a manipulowaniem i oszukiwaniem z drugiej. Rzetelna informacja przekazuje ludziom, jak naprawdę wygląda sytuacja i pomaga podjąć właściwą decyzję. “To jest najpopularniejsze danie w menu”, „Eksperci są zgodni, że to najlepszy wybór”, „To wyjątkowa okazja, zostało tylko parę ostatnich sztuk” – jeśli to prawda, chcę to wiedzieć i czuję się należycie poinformowany. Ale jeśli ktoś te informacje zmyśla i nie mają one odbicia w rzeczywistości – wtedy jest to manipulacja i takim działaniom chcę się opierać.
Podczas swojego wykładu opowiadał Pan przede wszystkim o wywieraniu wpływu w pracy, w biznesie. Ale z tymi mechanizmami często spotykamy się również w życiu prywatnym – na przykład w relacjach z rodziną, czy z partnerem w związku.
Oczywiście, są to przecież mechanizmy funkcjonujące wszędzie, gdzie istnieją relacje między ludźmi. Na przykład w związkach w życiu prywatnym. Niedawno opublikowano ciekawe badanie, dotyczące nieopisanej w mojej książce, kolejnej, siódmej reguły wywierania wpływu – reguły „My”. W badaniu brały udział pary. Postawiono im takie zadanie: jedna z osób miała przekonać drugą do zmiany zdania w temacie, w którym nie mogły dojść do porozumienia. Większość osób popełniała błąd, mówiąc, a właściwie grożąc: „jeżeli tego nie zrobisz, wtedy ja będę zmuszony, żeby…”. Kompletna porażka! To tylko sprawiało, że partner jeszcze bardziej się odsuwał. Inni starali się podać argumenty racjonalne: „jeśli tylko się nad tym zastanowisz, zobaczysz, że mam rację” – to też w ogóle nie działało. Ale była też mała grupa ludzi, którzy zwracali uwagę partnera na coś zupełnie innego, mówiąc np.: „wiesz, jesteśmy razem już od dawna i wiele nas łączy – bardzo bym chciała, żebyś zmienił zdanie, dla mnie”. I to podejście działało, jako jedyne. Był to komunikat, który uświadamiał drugiej osobie: jesteśmy razem, troszczymy się o siebie nawzajem, pomagamy sobie. W granicach „My“ czujemy się bezpiecznie i możemy sobie ufać.
Rozmawiała Matylda Skubikowska
Organizator konferencji: 360 Smart Bussiness Consulting
